07/12/2021 – Nº 648 – Ano 15

Venda consultiva ou complexa, como alguns denominam, é o tema do momento nos diversos setores. A pandemia escancarou ainda mais a já consolidada necessidade da abordagem consultiva do setor comercial. Na prática, poucas vendas escapam desse conceito.
As empresas que investiram ou estão investindo na aplicação e direcionamento dessa abordagem têm percebido a consistência do setor comercial e é por isso que um dos pontos cruciais está exatamente no perfil desse profissional.

Ontem ao participar como palestrante convidado sobre esse tema pela Cerutti Consultoria, no evento de encerramento da jornada de Vendas da divisão suínos na De Heus Nutrição animal isso ficou ainda mais evidente dado o modelo de abordagem e a própria história da empresa.
A De Heus é uma das maiores empresas familiares da Holanda, com operações em vários países do mundo, mais de 110 anos de história e na 4ª geração da família. Iniciou as atividades no Brasil apenas em 2012, mas cresce a passos largos e seguros. Ou seja, de sucesso inquestionável.

Quando instado a falar sobre as características desse profissional para esse momento desafiante de aparente pós pandemia e crescente pressão de seleção, destaquei alguns pontos que obviamente não encerram a questão, mas definem o essencial desse consultor: resiliência, senso de organização, autoconhecimento, comunicação, capacidade de fornecer suporte e empatia para entender as necessidades reais dos clientes.

Todos são essenciais, reforço, mas destaco aqui apenas a resiliência. Utilizo ela como o primeiro grande ativo de um bom consultor de vendas. Sem resiliência pouco das demais características terão o efeito necessário na consecução da venda ou mesmo a oportunidade de serem colocadas em prática.

Um dos indicadores fundamentais em vendas é exatamente o número de prospects e leads que por sua vez se transformam em vendas efetivas ou não. Ocorre que no meio dessa operação existem os contatos necessários para que a venda ocorra.

E é aí que a resiliência é fundamental, porque o vendedor vai ouvir muitas negativas ou mesmo falta de atenção do seu lead. A famosa frase ‘o não eu já tenho’ é o combustível do vendedor resiliente, dado que existem indicadores que balizam essa relação e ela é francamente desfavorável.
Cada setor, área ou locus concorrencial tem suas estatísticas de quantos contatos são necessários para que uma venda se efetive, mas por experiência própria ela oscila entre 8 e 12 interações para cada venda efetivada. Logo, ter de fazer 12 contados em média não pode ser motivo de desistência.

Adicionalmente, no ambiente comercial, as opções concorrenciais se ampliaram com o advento das tecnologias e o acesso a farta informação. Isso coloca as informações disponíveis a todos e cada vez mais a venda consultiva ou relacional se torna um grande ativo. O produto em si e o preço têm a companhia do relacionamento como um componente fundamental.
Obviamente que não há dados concretos para cada área ou setor, mas segundo o Direct Selling Association dos USA estima-se que apenas 2% das vendas acontecem no primeiro contato e 80% das vendas levam cerca de 5 contatos ou mais para se concretizar.

Ocorre, porém, que 90% dos vendedores desistem na terceira tentativa boicotando eles próprios os resultados efetivos da venda. Fica fácil agora entender o porquê a resiliência é uma característica fundamental para qualquer vendedor e especialmente útil na venda consultiva.
Obviamente que o sucesso na venda consultiva nem de longe depende apenas da insistência. Ela envolve muitos outros aspectos, como boas estratégias de comunicação ou abordagens inteligentes e instigadoras, por exemplo, mas sem a resiliência esses outros pontos sequer serão experimentados.
Até a próxima.

(*) Eleri Hamer escreve esta coluna às terças-feiras. É empreendedor, Diretor da GoJob Brasil, Business Advisor, Talent Hunter, Mentor e Articulista – [email protected] – www.linkedin.com/in/elerihamer – Originalmente publicado no Jornal A Tribuna – www.atribunamt.com.br

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